Négocier, c’est-quoi ça ?

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Publié par : Robert Dolbec

3juillet
2012

Au cours des derniers mois, au Québec, nous avons entendu ce mot plusieurs fois par jour et tous les jours de la semaine. La crise des frais de scolarité a été la conséquence d’une négociation qui n’a abouti à aucune solution acceptable pour les deux parties et ce au grand damne des québécois. Nous avons entendu à plusieurs reprises autant les représentants des mouvements étudiants que ceux du gouvernement dire qu’ils voulaient négocier. Mais, si on se rappelle bien, les étudiants disaient vouloir négocier en autant que la hausse des frais de scolarité soient éliminée et les membres du gouvernement disaient vouloir négocier en autant qu’on ne revienne pas sur la hausse des frais de scolarité. En somme , en soumettant de telles conditions, il est clair que personne ne voulait vraiment  négocier.

Qu’est-ce que négocier? Ce mot peut prendre plusieurs sens. Dans des négociations du type « marchandage », négocier c’est essayer d’en soutirer le plus possible à son adversaire pour aller chercher le plus de gain possible pour soi (gagnant-perdant). Ce type de négociation a ses avantages lorsque l’objet de la négociation est unique ou presque. C’est le cas, par exemple, de la négociation de conditions à l’achat d’une automobile. Dans des négociations du type « gagnant-gagnant », négocier c’est essayer de trouver la meilleure solution pour répondre aux enjeux et aux besoins/intérêts des deux parties. Dans ce cas, tous les intervenants cherchent ensemble cette solution la plus avantageuse pour les organisations impliquées. Quoi qu’on dise, dans ces deux types de négociations, les parties en cause se présentent à la table de négociation en sachant qu’ils devront bouger de leur position initiale. C’est la première condition à respecter si on veut vraiment négocier, n’est-ce pas?

Dans le contexte d’une entreprise, les négociations, qu’elles soient avec les clients, les fournisseurs ou les employés, sont rarement uniques. Essayer de « marchander » ne s’avère donc pas une bonne stratégie, car elle génèrera la grogne chez nos partenaires d’affaire. Le mode « gagnant-gagnant » donne plus de chances de générer des bénéfices opérationnels pour les deux parties, et aussi de meilleure relations…

Les conditions à respecter pour négocier gagnant-gagnant sont les suivantes:

  1. Travailler ENSEMBLE et non comme des adversaires et ce tout au long du processus
  2. Ne pas mêler les problèmes de personnes à la négociation elle-même
  3. Tenir compte des intérêts et des besoins des deux parties
  4. Utiliser sa créativité trouver un maximum de solutions potentielles pour se donner la chance de trouver la meilleure
  5. Utiliser des critères objectifs qui répondent aux intérêts et des besoins des deux parties pour évaluer les solutions potentielles et identifier la meilleures.

Bien entendu, pour respecter ces conditions, il faut apprendre à faire les choses autrement, à négocier autrement. En espérant que les protagonistes du conflit des droits de scolarité décideront de changer de stratégie, pour le bien de tous les québécois.